▲邦马特创始人兼CEO 黄陽
邦马特创始人兼CEO黄陽出席逆生长·2018亿邦未来零售大会，并就《如何实现增长黑客式无人零售》主题发表演讲。本文精选自嘉宾大会演讲内容。
邀您思考：
1. 你身边有哪些无人零售的场景和产品？
2. 办公室里的无人售货机为何会撤柜？
3. 你对新零售是怎样定义的？
我们可以感受到大家未来都在往智能化商业的模式走，这是未来的大主题。邦马特在做其中一个小细分，就是无人零售。
新零售的典型特征
这两年大家对无人零售不太陌生。说新也新，结合新零售的概念，在中国快速发展也就两年时间；说久也久，如果以售货机作为无人零售的代表，那在世界上已存在四十多年，在中国也有十几年了。
我们是做无人零售整体解决方案的公司。2017年很多公司随着新零售概念的兴起，开始尝试做各种各样的无人零售。2018年我们发现同行越来越多，很多以前做新零售运营的公司开始做解决方案，有做软件的，有做硬件的。我不觉得奇怪。
因为当你真正开始做的时候，会发现无法用以前卖饮料的售货机的基础设施和运作体系来支撑新零售逻辑下的无人零售。
所以的确要经历重新发明轮子的过程，现在我们就在尽可能给不同的企业寻找和适配不同的轮子。
新零售有很多的定义。通过互联网武装实体零售，从而带来更大的坪效提升，这是新零售的典型特征。
这两年非常明显的趋势是线上流量特别贵，所以大家都在线下通过实体场景来获取用户，然后再放到线上去做用户的深度运营和精准营销，来激发用户的复购。这整个就是增长黑客的逻辑。
无人零售≠新零售
回过头看，从2017年到2018年，做无人零售的公司并没有哪一家采用这种打法来做无人零售运营。
所以我自己的感觉是，并不是无人零售是新零售，而是无人零售需要变成新零售。
现在我们看到大部分无人零售还是用以前售卖机的打法：找一些位置，通过位置自身的流量形成销售。看的都是网点的位置、网点的流量，做单点销售和广告的收益。我们认为这不是新零售。
围绕这个，我们做了两种棋类规则，分别是围棋规则和象棋规则。围棋规则是每个棋子作用都一样，而象棋规则是不同的棋子有不同功能。
如果把以前的零售看成围棋规则，要赢那就要大量地拿点位，要争夺优质的点位，竞争激烈的时候付出的成本非常大。2017年已经看了很多这样的案例。
其实零售本身就分不同的业态和不同的场景，如果以同样的逻辑看不同的场景，把棋子分为不同的功能，加上不同的商业手段，就会有很多打法。这就是套用象棋的规则。
无人零售三大类型
按照邦马特为客户服务的经验，我们把线下场景分为三个类型：流量入口型、用户便利型、外卖提货型。
第一种是流量入口型。
机场、高铁站、旅游景区、购物中心、医院，就是每天有很大流动人口的场景。只要在这种场景下投放一台设备，基本上都可以得到比较不错的销售额和广告收入。只要产品的性价比过得去，不太烂，都可以得到比较好的结果。
所以变成大家都在争夺这些位置，这些位置的价格就会上去。当最后我们要承担位置成本时，一扣减掉，发现只是拿到了比平均收益好一点的收益，并没有效率上的提升。所以我们认为它并不是很有效的零售。
按照刚才的定位，如果我们把这种场景看成是一个流量入口型的场景，怎么去定义商业目的呢？
我认为，流量入口型场景的首要商业目的应该是做用户获取。
如果把一台设备放在高铁站，每天有几千人甚至上万人会从设备前路过。首先要考虑的目的是什么？就是这个设备在这里，每天是不是能够在这个场景下新获取几百个用户，而且每天的客户都是不重复的。
以这个维度为第一目的时，会发现销售额只是衡量目的有没有达成的维度之一。
反过来以这个为商业目的，怎么定义运营的策略呢？
就不会是因为这里很贵，原来卖5块的东西就要通过卖8块、10块抵回来，而是更多要考虑怎么在这样的场景下，用这个设备把用户的注意力抓过来。第二步就是有足够有趣的互动营销内容，让他和你交互。
上图就是增长黑客的运营模式。通过线下的入口获取用户以后，在线上做了用户的运营平台。
这个运营平台是靠人先对用户做一些标签。随着网点数量的增加、用户数量的增加，同一个用户重复购买次数的增加，可以为一个用户叠加多重标签，最后通过数据智能做精准的画像。再通过精准的用户画像，利用社交网络的社交用户触达能力，去做精准营销。就是很好的打法。
有了精准营销就可以激发二次购买，所以二次购买是通过增长黑客的方式激发出来的。只有通过这种逻辑才能真正把无人终端的价值最大化地发挥出来。
第二种场景是用户便利型。
用户便利型主要是针对固定人流比较多的场景。结合刚才讲的打法，应该是这样的逻辑，就是通过流量入口型的网点，获取用户之后，通过线上做用户留存，做用户运营，激发用户的二次购买。
在用户便利性的购买下，投放更多的是为了满足用户在商品交互过程中的便捷性。
从这个维度去看时，我们就需要在很大程度上将用户复购的行为放到线上去，我认为这才是无人零售往新零售进阶的核心不同点。
举个电商的例子，为什么电商可以颠覆传统的零售？有一个很典型的特性，就是把零售的信息流和资金流放到了互联网上，通过互联网的效率最后形成了更高效率的零售。
其实我们做无人零售也是同样，因为你也是零售，也应该借鉴这样的方式。
一定要在获取用户之后，尽可能把用户未来的信息流和交易（资金流）转移到线上。
我们和很多做无人零售的公司聊的时候，大家很直观的感受就是投个设备，客户走500米就过来了。这个没有错，但它靠的是效率吗？
不是，它还是依靠有限的网点，能够接触的客户还是比较少，哪怕只有500米，也没有天天拿着手机近。所以我们要把思路转换过来，用无人零售做交付。
大家可能认为这像快递柜，我们做设计的时候也认为像快递柜，但背后的电商逻辑和快递柜不一样。因为快递柜背后依靠的是天猫、京东等海量SKU的电商平台，所以做商品交互的时候只能单个存放和单个交互。
但现在用户便利型的网点有点类似于预售、社区团购、精选等，是高频的网点，适合做这样的交互，把大量的信息推送、用户激活发布全部放到线上。
第三种是外卖提货型。
其实它针对的场景也大同小异于用户便利型，只不过它更多的是对接外卖。甚至不用考虑用户方不方便拿，只要考虑有没有大的地方放下设备。
现在很多做生鲜新零售，为了满足半径的配送时效，都是采用前置仓的模式。现在前置仓基本上变成了生鲜的标配了。
在这种情况下，前置仓有占位置的便宜。因为不需要很黄金的位置，自助终端变成更低成本投入的前置仓，可以基于线上用户的活跃地图选择哪些地方需要用人，哪些地方没有那么活跃，可以少配人，可以用这样的方式替代前置仓。
当用户打开APP搜商品，只要在周边有前置仓，就能购买，由外卖配送员配送上门。
通过三种场合组合才能最后提升零售经营能力和坪效。不是零售无人才是无人零售，零售本人也要升级才能对得上新零售。
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