赵今巍认为，垂直消费产业的互联网平台——产业路由器，是新零售的趋势，新零售是赋能零售。
2016年，新零售概念被提出。2017年，无人零售成为新风口。自此，无数玩家纷纷入局，无人便利店、无人货架、智能售货机等新零售项目层出不穷。资本狂热之时，曾有公司在短短2个月内便拿到多轮亿级投资。
然而，不到一年，无人货架相继倒闭或卖身，其他项目没了之前生猛的势头，社区团购项目TOP5选手也已离场。随着京东、阿里、美团、小米、永辉超市、每日优鲜等众多独角兽公司进入赛道，新零售战场硝烟燃起，2019年战局如何，何处是危，何处是机？
今日，在铅笔道新零售行业峰会，有5位明星创业者和投资人在现场独家解读新零售行业的发展趋势。
盛景嘉成直投基金主管合伙人赵今巍， 他曾带领团队连续三年获得过SAP中小业务亚太区第一名成绩，也是国内最早且影响力最大的B2B独角兽成长营的发起人。近几年，他一直专注2B领域投资，投资项目包括众盟、致远、宠知道、炼金台、海云等一批优秀企业。
今天，赵今巍来到了铅笔道新零售峰会现场，带来题为《新零售的现状和机遇》的演讲。他结合丰富的从业经验，从宏观方面分析当下新零售行业的现状和机遇。
以下为赵今巍在铅笔道新零售峰会的发言，由铅笔道整理如下：
各位嘉宾和朋友大家下午好！我是场子里面最不像属于新零售圈子的一个人。在人、货、场三者的环境下，一个2B领域的投资人跑过来讲新零售，好像有点怪怪的。
因为整个大环境发生了改变，我们最近几年在新零售方面做了很多布局。前一段时间，我们投了几千万在一个无人零售项目“未来商店”，也投资了新零售的一些产业平台项目,看了很多项目，做了很多研究。下面我从一个最不像零售圈的投资人的角度，分享一下对行业的理解。
碎片化带来市场机会
我们来看一下整个零售市场，这是2006年到2016年的数据。传统零售业态在这十年中是往下走的，只有亚马逊在往上走。整个实体零售产业的蛋糕不断被吃掉。为什么会被吃掉？实际上是四个因素导致大量传统零售业态受到冲击，没有办法快速适应消费者，零售行为的改变导致其零售蛋糕被吃掉，这是它们最大的问题。
在新的零售环境下，过去的20年是消费互联网的20年，互联网是个市场，B2C交易、相关的服务和产品获得爆发性增长，让整个客户感觉到爽，这是最典型的特征。我们在2B的投资比较深入，围绕B2B服务和B2B交易，正常来看这是两个分开的不同板块的两个赛道。
我们从去年开始看到B2C和B2B在不断地发生融合。传统情况下，两者之间很难打通，但是通过消费者的改变，他的需求变化，人、货、场的变化，从而要求必须打通下游到上游才能适应这种变化。
只有打通之后 ，我们会发现原来做2B投资，慢慢跨入到零售领域的投资。我们看到未来新的模式，在于产业互联网项目的模式会出来，即原来的B2C和B2B，连接在一起形成了C2B2F(B)，会直接变成一个垂直产业网络。
下面从另一个角度来分析：从大零售业产业来讲，市场中有很多头部品牌，也有大量的流通环节，也有相应的一些大型连锁终端和线上的2C平台。这些环节构成了现状，即完整的一个零售业态。在他们当中，可能前5名的企业占整个零售总额比例10%~30%。
在新零售业态下，除了原有互联网大佬们能够抢一部分市场，剩余70%-90%大量的碎片化市场，也会有更大的机会留给我们在座的企业家去创造，这是未来的趋势。
机会在哪？机会在C的差异性。C在新的环境下面会发生非常多的行为改变， C有可能有年龄、性别、收入、活动场景、消费时间、消费区域等等的差异性。
不同C的细分人群，本身就是一个单独细分的消费品类，就是一个几百亿、上千亿的市场。比如说，光一个服装产业，非常有意思，我们会发现，40岁以上到60岁高端收入中年女性消费的场景会有特殊性；月收入在4000块钱以下，从农村来城市打工的女性群体，他们的购买行为和场景也有自己的特点。比如中年男性在采购服装的时候，也有不同的场景和诉求，还有孕妇母婴的服装采购也有自己的场景。
这只是提到了一线城市，还没有包括二三线城市。你会发现不同特点的精准人群，人、货、场完全不一样，巨头没有办法把这种精准特定细分人群抓得那么准，而更多是抓大赛道。一个垂直细分领域就有机会跑出来一个很大的细分零售平台，这个平台未来可能就会很大。
我们刚才看到围绕着C的差异型导致场景的变化，这些变化导致零售的小b和上游的工厂F发生变化。
传统行业里面有大量的小b终端零售，大量的中间商和大量的中小F占据的70%~90%的市场。原来这些环节的企业都是被欺负的，优秀的零售终端由于量太小不被厂家待见，也受其他无良商家挤压；优秀的中小F受同行专利侵权或者恶意劣质低价或者受下游大零售平台挤压。当然在新零售时代，围绕线下存量市场，有大的互联网平台赋能会布局现在的零售终端。
在这个产业链条里面，围绕消费者不同的场景，不同的人、货、场，这是一个完全碎片化的市场。围绕精准客户和场景去重构整个产业链条，找到并赋能批量的20%的优秀终端零售小b，通过产业互联网平台，把他们跟上游最好的20%生产企业连通起来，把存量订单形成反向集采的模式。这就打破了传统产业链条每个环节割据互相博弈的利益墙。
这种产业互联网平台模式，去掉中间一些没有效率的环节，由平台来承担整个资金流、物流、信息流、金融流的规划，形成了完整的垂直细分产业链共同体，我们定义为产业路由器。未来的20年，互联网是工具，互联网也会变成产业互联网。
产业路由器
当然传统业态的零售小b,也有可能被新的小b替换。比如在家装领域，传统卖家居的都在大的家具卖场；新的垂直装修产业互联网平台（产业路由器），找到了售楼公司和售楼处小姐，让他们来卖家具，不仅卖家具甚至连着装修一次性地提前卖给了消费者。
产业路由器模式赋能新零售
我们认为，这种模式有可能在大的零售态势下会出来几百家甚至上千个垂直细分零售产业链平台，我们定义它的物种叫蚂蚁。这个产业共同体是真正围绕C端用户，去抓住精准人、货、场的需求变化，然后满足他们，最终实现整个平台业绩指数型的增长，实现良性的产业循环。这种平台模式，我们认为在未来的大零售业态下，会成为非常有特色的主要组成部分。
我们在投资项目和研究产业变迁过程中看到，已经有很多类似这样的企业。例如711，服务赋能了6万多家店，获得了100亿的利润；还有像家电领域，我们投资的汇通达，覆盖了全国8万多家农村夫妻零售电器店，然后反向对接上游大量的电器生产企业，去年GMV超过2000亿，仅用了短短几年时间。
我们看到像后面的好享家也是类似的逻辑，找到真正优秀的小b，去帮它成长，再反向对接优质的供应商。每一个环节都获得很好的利润，包括传统的烟酒店垂直产业平台，连接了几十万家烟酒店，再打通上游的F，提供给烟酒店更多的其他优质供给等等，有很多这样的业态。
传统的B2C和传统的B2B在产业互联网中融合联结在一起，我相信这种细分的垂直产业平台，垂直的零售业态，从零售到上游厂家打通这种平台，会成为一个非常重要的趋势。
这种平台核心就是利他，首先是为零售终端小b赋能，不是压榨它。传统商业世界的逻辑第一步考虑的是要挣钱，这种平台新型物种更多强调我先为别人服务，赋能有价值，帮别人成长。
新零售不单单是在消费端C端呈现的是新零售，更意味着对一个细分垂直产业链条的重构。这是我们理解下未来的更大机会。
赋能有很多种，有IT和新零售技术的赋能，比如通过软件赋能汽车零售店高效，然后打通垂直产业链；也有通过金融赋能连接终端零售店再打通上游等等。也有一些进出口平台项目，通过仓储前置将仓提前放到国内或者放到海外离终端近，帮助零售终端或者网店实现物流交付的快速，从而打通上游。
此外，还有一种特殊现象是跨界赋能，就像之前提到的在一个细分产业更换零售终端小b。颠覆现有的零售业态。比如风口上的社群团购，本质上扶持赋能了一个之前未在零售业态中出现的小b意见领袖，打通上游，实现零售业态的重构。
还有一种综合运营赋能，包括两种情况：一种是在现有的业态下面提高效率、规模、降低成本，比如汇通达就是这种赋能模型；还有一种情况是围绕客群的消费升级趋势建立新零售业务态的综合运用赋能，比如7-11、名创优品等，这是完全两种不同的赋能形态。
对于零售店赋能，我们强调“三个3+1”。第一个“3”是指如果谁能够让它的收入或者利润提高3倍以上；第二个“3”是成本降低30%；第三个“3”是整个周转效率提高3倍以上。如果说谁能做到其中某一项，小b对平台的粘性就会很强，谁就成功了。
另外一个“1”，是指在这些零售业态里面，让这些小店老板们不爽的地方，你给他解决了。比如，餐馆老板最不爽的地方，是每天早上4点要去买食材，你早上7点把新鲜优质低价食材送到他店门口，他就很爽。
实现这“三个3+1”中的任何一条，用你的赋能手段，就有可能围绕一个细分垂直人群、垂直场景，做成一个细分垂直产业平台。
所以总结来讲，我的第一个观点就是，在未来，垂直细分产业路由器平台会非常多，而且平台规模都会很大，可能每个平台利润都是50亿以上，有大量的机会留给有心的人去创造；第二个观点，它是一个赋能性平台，未来零售相对来讲更侧重于如何有技巧地赋能，抓住某些点进行深度赋能，才有可能实现真正的新零售2.0时代到来。
这是我的一个分享，谢谢！
/The End/
编辑 | 吴晋娜 校对 | 张潇予
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